提炼吸引客户核心卖点的10个角度,卖药人可以一读!

黄伟文频道2019-03-15 15:26:47


好卖点的三个标准
标准一:区隔竞争对手

竞争对手做不到,竞争对手不敢承诺,竞争对手还没有宣传出来的,你已经把它做到,并且能够承诺,你就应该率先提出,这样就很容易获取客户信赖。

标准二:自身有实力做到

卖点不是忽悠客户的口号,而是强有力的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号,假如没做到,就会砸掉自己的招牌,陷入公关危机当中。

标准三:可感知和衡量的价值

在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点,并不一定迎合市场的需求,一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的,并且是可感知和可衡量的。


提炼卖点的十个角度
角度一:价格

价格是影响消费者决策的重要因素,透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点,在很大程度能够杀出一条血路。

例如:

瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”,这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车;沃尔玛的卖点是“天天低价”,吸引家庭主妇每天光顾;无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销,价格便宜40%,比比就知道”。

虽然低价策略简单粗暴,但频频使用降价策略会损害自己产品的价值。

采取低价卖点策略,一般是因为自己在控制产品成本方面具有优势(进货渠道、管理效率等),又或者是因为针对某些产品促销,能够带动后端产品的销售,从而使整体收益最大化。


角度二:服务

顾客不仅仅消费产品,很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。

这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准,不仅可以瞬间吸引客户,还可以形成口碑传播。

海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服(上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾);某水果店的卖点是“够满20元,2公里内加1元提供定时送货上门服务”;麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜,1小时换一锅水”。

以服务作为卖点的时候,一定是有数据有标准地宣传,如“提供最优质的服务是我们公司的使命”、“客户是上帝”这类空洞的宣传,并不能吸引客户光顾。


角度三:效率

人们都渴望快速获得自己需要的产品价值,尤其是在市场竞争激烈的形式下,高效率地满足客户的需求,是这个快节奏时代客户的要求。

例如:

快餐店主打“半小时送到,否则半价”;建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站,否则退款”;快递公司主打“隔日送达”;润喉糖主打“金嗓子喉宝,入口见效”。

以效率为卖点一定要考量自己的能力,不能兑现的承诺,不要去承诺,否则将让客户投诉率增加,客户对商家信任大打折扣。


角度四:质量

产品质量是客户最关注的一栏。假如自己产品质量过硬,请不要吝啬,大胆喊出来。

例如:

某羊毛衫的卖点“水洗不变形,1年变形免费换”;某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤,进店给你劈叉做演示!”

以质量作为卖点,一定要场景化描述,多使用动词,提升消费者的直观联想。


角度五:稀缺

“物以稀为贵”是对人性深刻认知,不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺,都会极大提升产品在消费者内心的价值感。

例如:

某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制,每年限供2000坛”;某土鸡餐饮店的卖点是"因为农村土鸡量有限,每天仅为50个客人提供土鸡宴,需提前3天预定"。

稀缺性的使用能驱动消费者的购买的本能冲动,制造紧迫感(限时抢购、提前预定)能更好地辅助稀缺性卖点的发挥。


角度六:方便

客户都喜欢方便,不愿意麻烦,假如你的产品和服务能够让客户方便,以此卖点为宣传,能吸引一大批嫌麻烦的客户。

例如:

某酒楼卖点是“内设停车场,提供特惠洗车服务”;宾馆的卖点是“只要市内,一个电话,免费派车接送”。

审视自己的产品有没有为客户减少了什么不必要的麻烦,这将会是很强有力的卖点,因为这是真正从消费者角度出发去分析考虑。


角度七:实力

强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心,这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。

例如:

英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师,英语发音最地道”;某音响公司的卖点是“10年的品牌,服务的客户共计12W”;某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”。

这种实力一定是可量化,有证据可证的。


角度八:附加值

在提供同样的主营产品,你比竞争对手额外多提供价值,客户会优先选择你。

例如:

早餐店的卖点是“买任意一款点心,即可免费获得一杯价值5元的豆浆”;某面馆的卖点是“消费任意一款面,均可获得一碗美味浓骨汤”;同样的服饰,无印良品通过包装将源于和式文化中极具代表性的禅意思辨的美学理念哲学传递出来,无疑额外给予消费者价值。

附加值产品要与主营产品搭配好,才能相得益彰。


角度九:选择

为什么客户会出现“货比三家”,因为人们往往喜欢更多的选择进行对比,以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点,能吸引特定客户的关注

例如:

自助餐的卖点是“只需要50元,108种菜式任你随便吃”。

当然,在某些行业,给客户选择越多,并不是越有优势。有的商家针对客户打造几类消费频率最高的种类,为了让客户购买更加轻松高效。


角度十:重塑认知

很多时候,行业内习以为常的产品特点和生产流程,商家都将其默认为共识,并不知道其实消费者并不知道这些。假如你把这些喊出来,消费者只有认你家的。

1919年,舒立兹啤酒面临非常严峻的挑战,因为无法有效区隔竞争对手,业绩一直不振,已经到濒临倒闭的境地,但在营销策划师帮助下,仅仅通过几个月的时间,就让舒立兹啤酒销量跃居第一名。他的秘诀仅仅是通过将所有啤酒生产商都要经历的生产流程告诉消费者,获得消费者优先选择的优势。

他告诉消费者,工厂坐落在歇根湖畔,挖掘了4000千英寸深井,以获得优质纯净水源;经过2500种不同的试验,找到最佳口味的酵母菌;所有啤酒就在装有空气过滤系统的电镀房冷却,接着被提纯……

创造出很不错的卖点后,我们还需要一个步骤,叫卖点证明。没有事实证明的卖点都是夸夸其谈,缺乏说服力,消费者只会一笑置之。

记住,不能被证明的卖点,不是真正的卖点。


源自:洞见销售





孟庆亮老师连锁药店快速动销与持续纯销样板市场打造及复制实战班郑州站即将开课啦!

孟庆亮老师认为:只要连锁药店都可以赚到比较好的利润,其他渠道赚钱就简单了。


很多新产品上市选择连锁药店市场,从第三终端进入连锁药店市场,从处方药进入连锁药店市场的企业,省总、地总、KA团队如何打造样板连锁药店,如何复制样板连锁药店市场,已经成为医药行业卖药人的必修课题。不会连锁药店开发、动销、持续纯销你将越来越难,更不要说成长为品牌了。新时代,得零售必须做好连锁药店。



主办单位:  

江西黄伟文企业管理有限公司

孟庆亮工作室


报名电话:

黄老师:13979104266(微信同步)

胡老师:15270817114(微信同步)

万老师:13970863747(微信同步)

 

时  间:

2018年7月21日~22日(周六、周日)


地  点:

郑州,酒店在开课前10天通知

 

建议参会对象

医药工业、医药商业、保健食品企业、医疗器械企业、其他医药大健康企业的董事长、总裁、营销副总裁、总经理、营销副总、营销中心总经理、营销总监、市场总监、销售总监、省总、地总、县总、KA人员等。

 

公开课参会费用

出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费(含2份简单工作午餐及2份简单工作晚餐)共计4980元/人;住宿会务组可协助预订,费用自理。7月8日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格,5人以上团队报名可以直接和孟庆亮老师沟通。

 

报名费用请汇至下列账号:

开户名:江西黄伟文企业管理有限公司

开户行:中国工商银行股份有限公司南昌高新支行

账 号:15022 09509 300256525

 


本课程将穿插孟庆亮老师咨询和培训过企业的6个快速打造样板及快速成功案例:


1、连锁药店不愿意要,后从2个店开始,第三月销售过千万,后复制全国成功

2、连锁药店加盟店老板从第一个不愿意卖,到第4个月单品利润过6万,后快速全国成功

3、连锁药店不愿意进货,如何打造样板门店,2天销售单品20多万,后一年过亿

4、县级连锁药店不愿意要货,但是却连续月度销售超40万,后快速复制全国

5、2018年全新品类是如何从卖不动到打造样板及复制样板的详细过程管理,附各种类型连锁药店开发上量介绍

6某奶粉母婴连锁从20个省总开始打爆一家连锁,第二年过2亿,现20亿案例。


第一讲:知己、知彼、知环境,才能够高效开发连锁药店市场

 

一、开发连锁药店前必须懂的营销基本知识有哪些?

二、开发连锁药店前必须知道的医药行业的大环境和大趋势是哪些?

三、开发连锁药店前必须懂连锁药店品类、品牌、价格管理哪些基本常识?

四、开发连锁药店前了解连锁药店愿意引进什么样的企业和产品?

五、你的产品规格、价格体系还有机会适合做连锁药店市场吗?如何改造没有冲突是前提?

六、企业老总、省总、地总你知道如何布局、分钱才不会有冲突和快速开发吗?

七、你开发某家连锁药店之前对连锁药店的组织结构你了解清楚了吗?破解组织结构及人人有利是连锁药店开发与上量的基础!

八、连锁药店进入前的费用以及后续要收的各种费用你搞清楚了吗?

九、连锁药店市场的竞争对手你调查清楚了吗?高效调查的2种办法你知道了吗?

十、连锁药店广告、非广告产品动销上量的全套上量办法你都熟悉、真正掌握熟能生巧了吗?

十一、如何让连锁药店将你的产品进入战略级别首推的条件你知道吗?

十二、连锁药店的应收账款管理条件你知道并准备好了吗?

十三、什么条件下连锁药店可以给你打预付款或者先付一半款?

十四、开发连锁药店前无论是企业老总,还是省总、地总、KA人员,你不懂这4种ABCD法则你就是找死,战略、分钱、分级、分点?

十五、连锁药店品类营销突破之道的12个问题你都解决好了吗?

1、了解连锁药店的品类突破是连锁药店与供应商多赢的关键

2、连锁药店品类引进的四个关键

3、连锁药店品类引进的三个办法

4、连锁药店喜欢引进的九大品类

5、连锁药店最喜欢引进这六种品种

6、连锁药店产品六不做原则

7、连锁药店供应商的品类突破的四点考量

6、连锁药店品类突破的六点担心如何化解

9、连锁药店执行力公式的三大关键

10、连锁药店供应商品类突破的四点策略

11、连锁药店如何处理好季节单品与长期单品三点策略

12、连锁药店如何评价品类突破是否成功的五点标准

 

 

第二讲:如何打造全国、某省、某市连锁药店样板市场

 

一、你的产品市场规划、理论包装、如何卖、卖给谁真的想对了吗?

二、如何写一份连锁药店愿意看和谈判的营销计划书你们真的会了吗?

二、连锁药店开发前必须懂的123黄金法则必须精通?

三、连锁药店高效开发与谈判的四个重要关键词是什么?

四、如何开好一场能卖货的连锁药店一场专场或者2-3家企业一起开的培训会吗?

五、抢夺型产品培训会和全新培育型产品培训会的共性与区别点在哪里?

六、一定能够产生好的销售和动销的培训流程与注意事项是什么?

七、全国、省总、地总设计什么样的组织体系有利于连锁药店开发与上量?

八、如何快速找到连锁药店好的开发人员,维护人员和促销人员?

九、连锁药店开发人员,维护人员,促销人员薪酬体系如何设计才有竞争力?

十、如何进行高效的团队内部情景化训练及外部训练需要注意事项?

十一、如何高效打造全国、某省、某市第一家样板连锁药店开发、上量、纯销要注意哪些事情?

十二、开发连锁药店有哪些好的潜规则可以帮助你并且打败大家竞争对手吗?

十三、确保样板市场成功和复制成功的精神、物质、方法论到底要注意哪些?

 

 

第三讲:连锁药店高效上柜与上量中的流程及注意事项

 

一、对全国、各省、各地区连锁药店的整体规划及不同开发策略及冲突防范

二、单个连锁药店如何调查、分析、制定上柜与动销计划,某省级连锁药店品类分析案例

三、连锁药店最关注八点问题你如何应对

四、全国及区域连锁药店布局三大原则及运用实例

五、连锁药店的合作模式及注意事项

六、连锁药店采购的决定权如何读懂并用好

七、连锁药店开发应准备的资料

八、连锁药店合作中的冲突防范

九、连锁药店合作中四个陷阱及化解

十、连锁药店的资信及应收账款管理

十一、连锁药店开发过程中的七个关键

十二、连锁药店开发成功后7项重点工作

 

第四讲:连锁药店高效上柜与动销上量的工具

 

一、连锁药店开发调查表格设计与解读

二、连锁药店合同核心条款设计与解读

三、连锁药店利润分析表格设计与解读

四、连锁药店竞争对手调查表格设计与解读

五、连锁药店进销存管理表格设计与解读

六、连锁药店企业开发及审批报表设计与解读

七、连锁药店产品上架后如何进行晒单和纯销管理

八、如何指导门店开展案例收集及案例大赛

 

第五讲:持续动销必须学习和写作各种实战文案及团队训练策略

 

一、店员PK方案

二、门店PK方案

三、店长培训班

四、省区年度文案

五、连锁药店全年培训计划书

六、会员及患者教育上量

七、终端促销活动方案

八、样板市场及标杆团队训练策略

 

现场解答大家关注的几个大问题及现场提问和实战演练

 

本课程提纲由孟庆亮老师独家研发,版权已获知识产权保护,抄袭必究!

讲师简介

孟庆亮老师为孟子第73代孙,湖南湘潭人士,中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,孟庆亮品牌营销工作室创始人,著名医药营销微信公众号孟庆亮工作室创办者。


孟庆亮老师从跨国公司“快消品”理货员、终端代表、医药代表成长为杰出区域经理、职业经理人、医药行业唯一入选中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,2015-2017年医药行业最杰出培训师,是一个有经历有故事、持续有好结果、并且能够实战分享的营销专家。


主办单位介绍

黄伟文老师在医药行业深耕20年,从销售代表历经药道变迁成功登顶,并先后在汇仁集团、济民可信集团担任高管。中国OTC控销黄金单品概念创始人、中国OTC连锁药店控销概念创始人、中国医药第四终端概念创始人、中国绿色医药营销概念创始人、中国绿色医药营销实践者和领航者。国家CFDA旗下《医药经济报》双料专栏作家、《医药观察家报》特聘医药观察家、《中国药商讲堂》特聘讲师、《米内网》专栏作家、《39健康网》专栏作家、《中国医药联盟》专栏作家、《赛柏蓝》高级顾问;江西黄伟文企业管理有限公司暨《黄伟文频道》创始人、中国知名医药营销畅销书作家之一。江西医药学校等医药院校特聘专家,多家知名医药企业营销咨询顾问和内训讲师。黄伟文老师2011年被评为《中国医药联盟》突出贡献专家(全国排名第一位)、2012年度《中国医药联盟》十大影响力专栏作家、《中国医药联盟》2016年度优秀专栏作家、《21世纪药店》报优秀驻地记者。

 

从知名药企高管放眼中国医药行业;从医药营销践行者华丽转型为医药营销理论结合营销实践的传播者和引领者。截至2017年底黄伟文老师培训过的知名医药大健康企业包括扬子江药业集团、广药集团、华润集团、红珊瑚药业集团、复盛公药业集团、利君集团、石药集团、云南白药集团、石四药集团、宏济堂集团等近200家。

 

2017年黄老师毅然放弃丰厚年薪投身智业,于当年8月18日正式注册江西黄伟文企业管理有限公司。创业以来,黄老师谨记蝉联江西首富、济民可信集团董事长兼总裁李义海先生亲笔手书的“行业智库,医药导航”的公司定位,致力于中国医药大健康行业发展,以“医药咨询、医药培训、医药会展”三驾马车为抓手,以“创新模式、创新合作、创新团队”三创模式为特色,更精准地把握中国医药大健康的历史性发展机遇,迎接波澜壮阔的医药大健康时代的早日到来。

 

栽下梧桐树,引得凤凰来。江西黄伟文企业管理有限公司成立以来,即吸引了医药行业精英以各种形式与公司合作,他们的加盟为构建和打造公司的核心竞争力奠定了坚实的基础。黄老师精英团队还携线上自媒体《黄伟文频道》与广大客户互动融合,并驾齐驱。公司成立数月就与济民可信集团、神威药业集团、红珊瑚药业集团、品信药业、威海紫光集团金奥力生物科技、美大康药业集团精品OTC营销中心等数十家知名医药大健康企业建立了深度合作伙伴关系,为深度合作客户带来教课书式的咨询、培训及会议会展服务,堪称中国医药行业的“黄伟文现象”。

 

江西黄伟文企业管理有限公司因为在医药行业影响力的不断扩大,作为国内顶尖医药咨询服务企业,已经应邀加入中国医药企业管理协会、中国中药协会、中国非处方药物协会,并成为会员单位,也是国内为数不多以医药咨询型企业身份加入以上协会的案例。呵护你的信任,江西黄伟文企业管理有限公司与你一起成长!


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