3关键有效展示计划书

险中求胜2018-10-26 13:31:09

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适时与客户互动:展示计划书时无论会谈的地点在哪从业人员都要先找准自己的位置目的是为了便于与客户互动。尽量避免与客户坐在对面或者是同一侧,如果坐对面就会使距离远,类似谈判;而坐同一侧就不易观察客户的肢体语言及表情。而与客户成90 度角则是最佳地点,不但容易看清客户的表情及肢体语言,也拉近与客户的距离、制造亲密感,更方便互动。

不断提醒客户所担忧:每个消费者都喜欢由自己决定购买喜欢或者认可的东西,这样才可以享受拥有的满足感。同理,客户在购买保险时也是一样的心理状态。而保险销售从业人员在展示保单时,也需要让客户“发掘自己所担心与关心的问题”,让客户明白计划书是帮助他解决问题的,这样客户就会产生“这是我需要的而不是被推销”的感觉。

分解数据并强调背后价值:讲解计划书的具体内容时,从业人员需要先把计划书中要推介的险种类型,以客户所需作一个属性归类及总括性的卖点分析,此后就是一系列数据的分析讲解。险种、保费、保额、缴费期、组合比例等都是必须讲解的内容。