参加展会是手段 把名片变成订单才是目的

制冷商情2018-12-11 15:07:15

       一年一度的冷博会马上就要开展,期间企业基本上都会收获非常多买家的名片,那么怎么能让买家记起众多摊位中的你,又要怎么好好利用这些名片呢?小编来支招。



让买家加深印象的方式 = 展位前拍照

       想让买家加深印象,最好的办法是要求跟客户在展位前拍个照,有买家会说自己不好意思,那你接待的时候可以让同事在旁边偷拍一下,一来加深印象,知道是哪个买家,谈了什么;二来回来以后在邮件里发给客户,客户能在最短的时间里想起来我们是谁,摊位是什么样子,谈了什么产品。


展会上的名片 = 潜在的订单

       一般公司能收100个左右名片,分到每个业务员手里的也就十多个,但是不要小觑这些名片,假设一期展位的费用是10 万块钱,那么一个名片的价值至少也在1000元左右。所以我们有必要花大点精力分类跟踪一下。


A级别:当场已下单签了合作协议的

       这种客户可以被划分为 A 级客户,是意向最明显的,所以回来后要马上按照他的要求准备资料,安排收款,协议生产等等。对于此种客户,要小心沟通,一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况,需要提高警戒,及时跟他沟通,看是否出现什么问题,采取相应的措施。

B级别:询问问题特别多的

       这些客户在展会上可能会谈得比较投机,也会谈到很多细节问题,一般问的产品与工厂细节越多,意向越显着。对于这部分客户回来后也是要马上跟进,把展会上没解决的疑问及时回复,索要的样品要马上准备寄送。及时跟进对样品的检测结果及定单情况。


       这部分客户也许最终没有下单,但不能放弃,做为普通的感情维护,还是要一直联络下去,做为潜在客户培养,有新的产品及时向他推荐,以后还是有合作的机会。


C级别:对价格或条款有些异议的客户

      在展会上可能会跟一些买家在某些条款上产生歧义,比如价格,设计什么的。如果在展会上没有妥协,建议回来后也不要马上妥协,先用邮件或电话联系起来,探探客户口风,把自己不能妥协的利益点再做陈述。如果可以有实例或同行比较能说服客户最好,实在行不通的情况下,再看自己工厂实际情况做调整。


D级别:索要资料客户和仅交换名片客户

      有些客户会索要样品册或者价格单,但可能参展商没准备充分,展会回来后要马上准备好发送,然后进一步跟进。不过也要提前判断一下他们索要的目的是什么,是不是一些同行或者其它进行资料搜集的第三方。


       首次联系之后几个星期,可以进行第二次联系(如发E-mail)。当然跟进客户也要注意沟通方面的问题,不要太心急,注意说辞,把对方当成朋友。比如可以勾起对方回忆,甚至附上合影或者产品及自己摊位照片等等。




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