农企展会营销应该如何做?

蓝狮农业品牌策划2018-12-05 11:36:07

我们都知道展会营销是农企的一种宣传方式,每到参加展会,企业厂家都不惜血本参与展会。但最终的结果呢?厂家往往什么也没有得到,反倒是白花了钱。如何办好展会,如何花小钱办大事,以最小的投入获得最好的效果,如何整合资源,让企业和农产品“借会造势”“借会赢销”,这是农企展会营销应该关注的重点。


农企展会效果的好坏是由多方面促成的,农企展会营销是一个系统的工程,展前策划、展中促销,展后跟进,一个都不能少。参展的农企要针对展会的性质,结合自身的资源进行合理的整合策划,形成一套行之有效的组合拳。在农企展会的选择和组织上,每个参展厂家要根据农企展会的规模和性质,以及企业自身的实际情况,明确自己的参展目的,并制定适合于自己的营销策略,只有做到这一点,方能取得理想的参展效果。


那么农企展会营销如何才能运筹帷幄?策划先行,借会蓄势、谋势、造势。


农企在参展前须精心策划,运筹帷幄。首先展位设计应较为实用,接待区(资料发放区)、谈判区、活动区、休息区、咨询区、形象墙、促销立柱等功能划分较为合理、实用,且充分运用展区周围通道的空间;在展会流程设计和信息传播上环环相扣,步步为营,执行到位。


前期工作。首先是参加展会的信息的发布,要有针对性地邀约目标客户来参加展会的洽谈。通过向经销商邮寄信函的方式引起经销商的重视,邀请函应精心设计,印刷精美,文案引人入胜。其次,必要的资料准备必不可少。主要包括企业画册、产品手册、名片等。好的招商资料应制作精美,设计与品牌风格相吻合。企业可将这些资料综合在一起,制作成多媒体光盘,以作招商现场演示用。有条件的农企如已拍摄影视广告,可剪辑制作出影视VCD,但是切忌华而不实。


展前工作。该工作应当属于前期工作,但是为区别时间上的先后,并突出展前几项工作的重要性,特将该工作强调单列。展位的设计和展会营销的策划,以及参展人员的培训都属于此时期的工作。首先展位的风格应当和之前准备的各项资料具有统一的风格,以此作为和其他企业的区别,同时突出本企业的风格及文化。但是,不能够单一强调色调、样式等的一致,同时要注意设计的大气、出众,以及实用。设计上更要巧用心思制造出良好的视觉效果充分考虑声、光、电、色彩、空间及周围展位特色的综合应用。一定要清楚花钱多的不一定是最好的。


其次是销售策划问题。这里说的销售不只是产品的销售,主要是传播自己的声誉、模式、概念以及理念等无形的资源。比如用什么样的方式来保证经销商的盈利,用什么样的政策来刺激肥料经销商对肥料品牌代理或销售的欲望。尽管物欲之下多微词,但是现阶段对于新、小企业来说,生存是最大的问题。


最后是对相关展会上面临的事项对人员的培训。这一点很多农企都做的不到位,甚至是被忽视了。农企的形象和品牌都必须通过人的行为、语言甚至是人本身作为载体来予以展示和“销售”。脱离了人的个性和魅力,单一地讲农企如何如何是不能够得到良好的回馈的。一般来说,参展人员不可能与一个经销商长时间的接触,作详细的介绍或解释,那就需要,参展人员必须熟悉其在针对展会制定的个别的或特殊的政策。对农企展会营销策划深入了解,并能够在最短的时间让有意向的经销商获得最大的认识。


准备工作的好坏,是农企软实力的象征,接下来就是硬对硬的真枪实剑了。展中工作该如何展开,最重要的环节是什么?


首先如何吸引目标客户的注意。据观察,国内许多农企展会的参展方都不约而同地选择一些很简单易行的宣传方式来吸引目标客户。比如发放宣传单,组织小表演,现场演示、半强制性宣传,美女礼仪相迎,礼品赠送等等。这些手段在一定程度上确实吸引了客流,但是却无法筛选有效客源,建立客户的有效联系。


对于农企参展商来说,一方面是浪费了资源,另一方面分散了精力。鉴于此,农企行业的“宾馆效应”在参展商中不断复制既是对此的否定。一些宾馆和大酒店,短时间成就了一大批新企业的发展。然而伴随行业饱和度的增长,“宾馆效应”也逐渐“反映缓慢”。


农企问:难道最好的发展时机过去了么?回答是没有!是行业的整合在不断进行,老的方法方式已不能适应农企展会营销发展的需要。农企经销商的盲目热情也开始趋于理性。对于行业这是好事。那么,参展的农企到底能否得到经销商的青睐呢?

我们都知道,经销商选择产品无非是以下几个比较重要的原则:经销该产品市场前景是否可观,是否好卖?该产品能否获得终端的追捧,顺利进入农民家庭;该产品是否会滞销;该产品是否在自己已代理的品种中属于高利润产品,并具有独特的品质差异性等等。以上实际是一个“信任”问题。那么,问题就不是那么难解决。


第一,你自己要有信心,这是建立良好信任关系的开始。第二,把农企以及产品的各种真实的信息,真实地向经销商说明,千万不要把你的经销商当外行人。实际上许多经销商比你还内行。第三,你要让经销商明白,利益是大家一起的,企业和经销商是绑在一起的。最后,你必须证明你承诺提供给经销商的服务、支持、物流等等都不折不扣的执行和落实,目的是要目标客户对你所承诺的利益回报抱有比较坚定的信心。


其次,僧多粥少,如何鹤立鸡群?有种错误的观念认为:拼的就是价格,拼的就是概念!其实这只是血拼。其实经销商注意的不仅仅是你给我的价格比别人的产品便宜多少,还有两个忽略了的问题:一,你的产品是否有足够的市场空间;二,你的产品我是否已经有类似或无可替代。


第一个问题是要求产品具有“买点”,要用买的感觉去卖,功能性具有独占特性或者至少是新、特产品。第二个问题是由于经销商经过多年的遴选,手上积累了不止一个代理品牌,他们不希望新代理的产品品牌冲击已经在手上比较成熟的产品品牌。这就需要农企代表能够从自己的众多产品中找到切入点和经销商的空白点。当然实际中的问题并不只是如是所述的两个问题。需要在不断参加展会的过程中总结和修正。成功的企业必然是善于谋动的企业,取己不同,放大优势,或可借到展会的东风,取得惊人的效果。


不论农企展会营销是否成功,发挥好其沟通企业和经销商的作用就能够完成产品进入市场的最终目的。



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