会展营销 | 销售专不专业关键看这几点

会展经济学2019-02-26 12:28:50


在我们大多数职业经理人印象中,销售人员是公司中最重要的角色似乎毫疑问。不过,小编从更加细分的角度提出,不是所有销售都是公司最重要的角色,专业的销售才是真正意义上的重要角色。



专业会展公司的部门工作流程


首先大家请想想,你认为今天销售部还是主要为公司创造利润的部门吗?我需要告诉大家的是:今天的销售部其实根本不是创造利润的主角,真正为公司创造利润的是市场部和运营部。大家如果觉得我的结论很荒谬的话,那你们思考问题的出发点就错了。


表面上,销售天天与客户接触,销售的身影也随处可见,也几乎是每家会展公司的必要岗位。但是,会展业发展到今天为止,销售的作用已经不像以前那么重要。



实际上,销售部门只不过是会展工作流程中的其中一环。


以会展主办公司为例,除了会展销售的环节以外,与客户直接沟通的环节还包含会展策划、市场宣传、会展体验。在这四大环节中如果会展销售为公司创造的利润为1000元的话,那么其余的三大环节可以为公司创造9000元的价值,这三大环节才是整个四大环节中最有价值的部分。不过,目前我们的很多会展企业没有思想和意识去主动掌控这三大环节。


会展销售被大多数人认为是公司里最辛苦的,最有活力的,最有担当的人员。而另外三个环节:会展策划、市场宣传、会展体验却不被人过多重视。因此,中国的会展业总是让圈内人感觉不太专业,观众质量不高、现场体验不好。


欧美的会展公司凭借其四大环节的同时发力,依靠其中客户满意度上的优势,提高效率,降低成本,欧美的立体营销与中国会展企业的竞争,除了强攻,还可以利用合资,合作、收购的方式进入中国会展市场,悄悄地积蓄力量把自己的业务在中国做大做强。



我们的销售需要在工作中不断提升自己,让自己更加专业。


我们很多的会展主办单位中的销售人员不多,所以我们就自认为需要更多的销售,自己的业务会更好更快地发展。我们其实需要参考欧美办展的经验,不是销售不够多的问题,而是销售专不专业的问题。


实际上,会展学校培养出的会展人才偏理论话,需要更多的实战经验来提升自己的专业性。首先,会展销售需要充实自己在会展实际工作中的经验,要清楚会展的工作流程,自己的工作职能和职权,各项会展销售的专业术语和话术等技能。其次还需要有针对性地提升自己销售的会展产品方面的能力,比如做食品展会的销售,需要了解食品方面的重要潜在展商、其他与自己展会有竞争性质的食品展情况、食品展的观众包含哪些范畴、食品行业的发展趋势和前景怎样等等。


既然你要做销售,就一定要让自己专业,我们的很多销售是没有这方面意识的,以为会展销售就是卖展位,这样说也没有错,不过要知道只有自己专业,才能让你的客户,你的展商喜欢你、信任你,直至依赖你,所以专业是销售人员能够成功的前提。



销售除了需要专业以外,还需要多涉猎一些心理学、经济学,艺术、国际国内的政治情况等,这些在销售的工作中都是可以用到的,今天客户的各种个性化需求越来越多,越来越强烈,销售了解的信息越多,越广泛,销售的思想格局就会完全不一样,在与客户的沟通中完全能让客户感知到,所以这点也是非常有价值的。


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