模拟商务谈判大赛初赛优秀策划书展示(摘录)

北语商院2018-10-09 08:29:59


模拟商务谈判策划书

滴滴答滴答团队

杨钰璇(队长) 13国贸1

葛缪妙(队员) 13金融2

魏佳欣(队员) 13金融1

沈亦娇(队员) 13国贸1


谈判目标

通过与快的打车公司的谈判,我公司能够与快的打车公司形成战略合并,取得更大的经济社会利益。


议题理解

我方利益

通过与快的打车的战略合并,降低成本,拓展业务,扩展用户,结束烧钱补贴的恶性竞争,提高综合实力,获得更大的经济利益。

对方利益

同样地,通过与滴滴打车的战略合并,降低成本,拓展业务,扩展用户,发挥协同作用,获得更大的经济利益。

SWOT分析(我方)



谈判议题的确定

股权分配

  • 问题:合并后滴滴打车与快的打车所拥股份如何分配

  • 目标:滴滴打车希望经谈判协商后与快的公司实行100%换股。

管理权分配

  • 问题:在原有业务和团队基本保持不变的情况下,如何设定管理层人选。

  • 目的:对于合并后新公司董事会名单的确定,新董事会共7人,分别为三位公司管理团队代表、经纬创投的代表、天使投资人、阿里巴巴的代表、腾讯的代表。而这三位公司管理代表之中,我公司和快的公司将各占一名额,而我公司在此次谈判中,要争取剩余一席,如此的话,在新公司的董事会中有两位滴滴打车管理团队代表。

业务的统一与差异

  • 问题:包括优土合并在内的多次教训表明,如果双方业务不能形成差异化,就很可能出现弱势一方被大规模洗牌的情况,如何避免此类现象。

  • 目的:为了避免以往的合并困局,双方需探讨清楚合并后的业务切割问题,使两公司业务各有侧重,而非互相重叠。我公司将尽力争取在保证在线打的功能完整的情况下,扩宽业务链。

拓宽业务内容

  • 问题:目前,我公司与滴滴公司还未达成明显的差异性,合并后将有可能出现一方被另一方大规模洗牌的现象。

  • 目的:我公司将进一步拓宽业务链,经过详细的市场调查我们发现代驾是一项需求极大,市场并不成熟的业务。在一些车主不方便甚至不能自己驾驶车辆的情况下,就需要有人来代替自己驾驶。为适应这种需求,我公司将提供包括酒后代驾、旅游代驾和商务代驾等多种代驾业务。但须注意几点问题:首先,明确代驾过程中车内财物丢失责任承担者。在代驾合同签订的时候,建议对酒后顾客身上财物和车内财物进行清理和登记。代驾司机在提供服务中发生财务丢失,如不能证明是顾客自身原因造成的,应视为违约,由此造成的损失应当由代驾司机以及代驾公司承担。其次,明确代驾合同的效力。认定顾客和代驾人签订代驾协议是不是有效,应具体情者况具体分析。另外,明确代驾过程中交通事故的责任承担。

移动入口的选择与平衡

  • 问题:滴滴打车的支付平台为微信支付,快的打车的支付平台为支付宝,合并后用户对于支付端口的选择如何平衡。

  • 目的:首先微信支付平台与支付宝平台背后有腾讯与阿里巴巴作保障,双方都是可靠可信的支付平台。在此情况下,腾讯,阿里巴巴作为第三方支付的监管平台需共同为双方交易承担风险。同样,用户可自行选择如何支付。

专车市场的维护与控制

  • 问题:专车出现在舒适用户体验,便利市民生活的同时也出现了一些问题,最严重的当属面临“黑车洗白”问题:在政策并不允许的情况下,将非营运车辆变为“营运车辆”,在缺少规章监管的情况下,将黑车合法化。由此而带来的一系列诸如安全等方面的问题,目前都还无法得到解决。

  • 目的:两公司携手严格把握专车入门门槛,上岗后要对司机进行岗前培训,敦促司机安全驾驶。整个用车过程将通过移动互联网和GPS智能定位来进行监控,服务过程和车辆行驶路线都会被记录下来,确保乘客人身安全。

关于垄断的回应

  • 问题:由于我公司和快的打车累计市场份额超过99%处于行业垄断的模糊边界。

  • 目的:根据反垄断法规定,企业合并属于反垄断法中的经营者集中行为,如果参与集中的所有经营者上一会计年度在中国境内的营业额合计超过20亿元人民币,并且其中至少两个经营者上一会计年度在中国境内的营业额均超过4亿元人民币,而现如今打车软件行业盈利模式尚不成熟,达不到分别营业额4亿元,总和20亿元以上的标准,滴滴快的合并并未达到反垄断申报的标准。同时,反垄断法的规定,经营者的市场份额达到二分之一以上,即可推定具有市场支配地位。显然滴滴和快的合并后市场份额远远超过二分之一,具有市场支配地位没有疑问,但是法律并不禁止企业具有垄断地位,禁止的是垄断行为。我公司与快的打车合并后亦不会有滥用市场支配地位、制定垄断协议等相关涉及垄断的行为。所有经营者集中都不同程度具有排除、限制竞争效果,但反垄断法并不是不加区分的禁止所有经营者集中,而是有明确的法定豁免。我公司和快的长期靠烧钱发展的路径显然不可持续,为避免两败俱伤而进行的合并有一定程度的合理性,何况打车软件行业还要面对传统出租车行业的有力竞争。并且对于用户而言,合并后我们仍会保证打车软件本身带来的便捷性以及定期发放补贴。




谈判策略

前期

确定谈判态度

我方公司是覆盖最广、用户最多、最受用户喜爱的打车应用,改变了传统打车方式,建立培养出大移动互联网时代下引领的用户现代化出行方式。我方公司由互联网巨头腾讯的支持,已成功进行了多次融资,而经过与快的打车公司的多此烧钱大战之后,深知用降低价格、补贴红包的手段并不是长久之计,正积极寻找吸引客户、稳定市场的新途径。而谈判对象快的打车作为同样占有较大市场份额的打车应用,长期以来与我公司存在竞争关系,而这并不利于我公司更好的长远发展。而快递打车与我公司有着相同的生意模式、盈利模式,我方应该转变观念,将快的打车视为重要的战略合作伙伴。同时,我公司也希望在此次谈判中,在与快的公司达成合并意向的基础上,能够掌握控股权,发展新业务。因此,此次谈判的对象和结果,对于我方来说都非常重要。因此我方应该抱着一种友好合作的态度,不应过分激进,尽可能达到双赢。在谈判出现波折时,可将矛盾转向第三方。

准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。快的打车在2015115日刚刚宣布获得了6亿美元投资,近年来发展状况较好,即使快的打车也有较强的合并意愿,必定也会要求享有新公司的控股权。控股权会成为谈判过程中最难协调、最容易僵持不下的议题,在反复的博弈过程中,我方容易迷失本公司最初的意愿,或被对方带入误区,此时最好的办法就是多准备几套谈判方案(包括应急预案),先拿出最有利的方案,没达成协议就拿出其次的方案,还没有达成协议就拿出再次一等的方案,做到心中有数数,知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架,防止让步已经超过了预计承受的范围。

开局

建立谈判气氛

根据易观国际的数据,截至201412月,中国打车软件的用户账户数为1.72亿,其中快的打车的市场份额为56.5%、我公司为43.3%,其他打车软件仅为0.2%基本可以忽略。快的打车覆盖360个城市,我公司覆盖300个城市。由此可见,快的打车与我公司实力相当,所以不宜过于强势,更不能首先示弱。我公司作为此次谈判的主方,应当表现出热情好客,在谈判中应当力求创造一种舒适、温馨、赏心悦目的谈判环境,寻求一种友善、轻松、和谐的谈判气氛,在这样的谈判气氛中双方情感逐渐融洽,在这种趋势下,双方减少差异、增进协调、相互理解,提出的谈判方案更容易得到认可和实施,也利于寻求对谈判的最佳控制。

中期

整体巧用利益焦点谈判法

在此次谈判过程中,我公司与快的打车有着相同的利益诉求,就是结束相互敌对的竞争关系,转为一个整体而谋求更好的长期发展,适合使用围绕利益而进行谈判的利益焦点谈判法,我公司在谈判过程中将把利益问题作为谈判的集中点,透过相互对立的立场,寻找到双方利益的共同点,促进谈判进程的发展。同时,要使得己方实现最佳方案,必须以对方的认可或同意为前提,以很高的热情去关切对方的利益,站在对方的立场,透视对方的利益,审视或研究自己方案的可行性,双方休戚与共,利益互动。

逆境时巧用柔道谈判法

就目前的数据来看,从市场份额和覆盖城市来看我公司都略逊于快的打车,这很不利于我公司在这次谈判中的主导地位,当处于弱势或是逆境时,可以巧用柔道谈判法巧妙地借用对方的观点、立场或提案,在无声无息中强调你所持有的立场或原则,以便完善地处理谈判各方分歧。当对方强硬地坚持他的立场时,不必立即表态,应该寻找对方立场背后的真实意图,揣测对方所表达的原则如果对这些问题你没有把握,宁可提出休会也不要贸然发表意见,必要的时候进行有效退让。

在谈判的过程中,不做无谓的让步,让步让到刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能够给对方较大的满足,以这种在次要问题上的让步来换取对方在我方认为较主要问题上的让步。

营造满意感策略

我公司作为此次谈判的主方,要努力营造对方在精神上满足感的策略,为此要做到礼貌,关注对方提出的各种问题,并尽量给予解答,是对方理解己方的条件。接待要周到,是对方有被尊重的感觉,必要时可请高级领导出面。总体就是尽量使对方满意,软化对方的进攻,加强己方的谈判力度。

后期

整体渐进结束法

由于本次谈判事关重大,若是能够达成合并意向,对于新公司的发展有将包括股权、管理权、品牌独立性、未来发展等许多问题需要双方共同探讨决定,为了便于对方做决定,谈判双方应当把讨论的问题分为几个部分,然后一个阶段解决一部分问题,到了最后阶段,解决了最后一部分问题,谈判也就结束了。在谈判中一定要做详细记录,已达成的内容一定要客户签字确认,确定后下次就不谈了。重要的问题若是难以达成就放到最后再谈,以免被对方在其他问题上讨价还价。

优待结束法

在坚持立场的前提下,若对方对我方提出的议案不满意,并且又在我方可以接受的范围内,可以进行适当的让步促使谈判圆满结束,如在保证控股权的前提下,我们可以适当让出经营管理权。

埋下契机

由于我公司和快的打车公司有着相同的利益诉求,所以在谈判中要形成一体化谈判,以建立长期的合作关系,有利于以后我公司与快的打车公司的长期合作发展。